3 strategie di “marketing pmi” che puoi attivare immediatamente anche nella tua impresa per aumentare il fatturato.
Aumentare il fatturato è l’obiettivo di tutte le imprese. Ma se le grandi hanno a disposizione strutture avanzate per effettuare percorsi di crescita, le PMI potrebbero trovare qualche difficoltà in più. A maggior ragione in questo periodo, caratterizzato da varie turbolenze economiche.
Eppure esistono strategie che anche le piccole e medie imprese possono mettere in atto, grossomodo a portata di tutti, e che possono incidere positivamente sul fatturato. Ne parliamo qui.
Gli ostacoli delle PMI
Il primo passo è rimuovere gli ostacoli che in genere le PMI si trovano ad affrontare. Il riferimento non è tanto agli ostacoli esterni, amministrativi e persino fiscali, che richiedono un impegno più a lungo termine, quanto agli ostacoli che riguardano l’approccio e la mentalità.
La verità, per quanto spiacevole, è che spesso le soluzioni e gli strumenti per aumentare il fatturato sono a portata di mano, ma rimangono inutilizzati per una mancanza di consapevolezza e a causa di alcuni pregiudizi.
La buona notizia è che rimuovere queste “tare” è relativamente semplice. Come? Facendo propri alcuni principi fondamentali, i quali possono stare alla base di un percorso di crescita degno di questo nome.
Principio fondamentale #1: per guadagnare devi spendere
Sotto sotto, tutti gli imprenditori e i professionisti conoscono questa verità. D’altronde, qualsiasi attività parte con un investimento iniziale, qualsiasi carriera di successo origina da un periodo in perdita. Eppure il principio è valido anche per tutte le fasi successive. In buona sostanza, è difficile crescere senza investire.
Ora, si può investire nella produzione, nel personale. Ma si può, anzi si deve investire anche nel marketing, e più specifico nella promozione (che è una leva del marketing). Le strategie che illustreremo nel corso di questo articolo riguardano tutte la promozione e, in misura minore, anche il complesso tema del customer care.
Principio fondamentale #2: o aumenti i clienti o aumenti la spesa per cliente
Il secondo principio fondamentale riguarda le modalità con cui si può aumentare il fatturato. Ovvero,
- Aumentare i clienti
- Aumentare la spesa per singolo cliente
Sia chiaro, l’ideale è perseguire entrambe le strade, a maggior ragione se si considera che non si escludono a vicenda. Tuttavia, potrebbe risultare complicato, dunque è bene – almeno all’inizio – focalizzarsi su una piuttosto che sull’altra.
Su quale? Dipende dal punto di partenza. Chi ha già una buona base di clienti, ma che tendono a non ripetere l’acquisto, potrebbe puntare proprio su quest’ultimo aspetto. Chi invece intravede nel numero risicato di clienti il problema principale della sua attività, dovrebbe focalizzarsi sull’altra strada.
Principio fondamentale #3: il web al centro
E’ quasi superfluo evidenziare l’importanza delle tecnologie digitali e di internet. Tuttavia, a tal proposito va sfatato un mito, ovvero quello secondo cui la promozione online è appannaggio solo di alcune attività, e che altre debbano focalizzarsi esclusivamente sull’offline.
La verità è che le piattaforme e i canali vanno incontro a una evoluzione continua, la quale punta soprattutto sull’integrazione tra il mondo virtuale e il mondo reale. Ciò significa che anche le attività più ancorate al contesto fisico possono trarre beneficio dall’utilizzo intelligente e intensivo del marketing online. Soprattutto, almeno in via potenziali, i costi della promozione online sono inferiori rispetto a quella della promozione offline. L’importante – e anche il difficile – è sapere come fare.
3 azioni di marketing “veloci” per aumentare il fatturato
Veniamo al dunque, ovvero alle attività, relative alla promozione online, che anche le PMI possono mettere in campo e in tempi relativamente brevi per aumentare il fatturato.
Queste attività procedono dai principi che abbiamo enunciato qualche paragrafo fa, in qualche modo ne rappresentano la declinazione nel mondo reale.
Campagne social paid… Di un certo tipo.
Tutti coloro che gestiscono un’attività, o quasi, hanno provato almeno una volta a pubblicare un inserzione su questa o quella piattaforma. Nella maggior parte dei casi, ne hanno tratto una certa insoddisfazione, e hanno registrato ben pochi risultati. La verità è che questi strumenti sono potenzialmente efficaci, ma non ammettono improvvisazione.
Le campagne social paid, ovvero che comportano un esborso di denaro a favore della piattaforma, sono utili solo se progettate e condotte a partire da alcuni punti fermi. Principalmente, la consapevolezza circa le caratteristiche del pubblico di riferimento, una definizione chiara degli obiettivi e l’individuazione di azioni che possano convertire la (più o meno) naturale visibilità ottenuta tramite i social in clienti. Dunque sì alle campagne social paid… Ma di un certo tipo.
Che tipo? Dipende per l’appunto dagli obiettivi e dal pubblico di riferimento. In linea di massima, lo scopo dovrebbe essere trasferire prima possibile “nel mondo reale” chi interagisce con le inserzioni. Ovvero, le campagne dovrebbero spingere gli utenti a visitare l’attività, cercare un contatto reale, fosse anche una chiamata al telefono per delle informazioni aggiuntive.
L’inserzione-tipo più famosa, e relativa ad attività prettamente “local” vede come protagonisti i coupon, che vengono acquisiti su internet e spesi in tempo relativamente breve, secondo il principio delle offerte a tempo. Questo è comunque solo un esempio, le possibilità sono numerose.
Digital PR
PR sta per Public Relations. L’argomento è complesso, anche perché si intreccia con le PR classiche, che invece fanno uso dei media tradizionali. La versione digitale si declina in numerose attività, ma qui preferiamo citarne una che oggi va per la maggiore e che in effetti sta dimostrando una certa efficacia, e a costi relativamente poco contenuti. Ovvero, le partnership con gli influencer.
Può sembrare un’attività da grande azienda, svolta più per una questione di immagine che per spingere le vendite nell’immediato. Ebbene, sono solo pregiudizi.
In primo luogo, non è affatto necessario cercare l’influencer da milioni di follower: spesso basta uno di livello medio, ma che parla a un pubblico affine – specie geograficamente – a quello della propria attività.
Secondariamente, spesso un post ben costruito, che non manca della necessaria spontaneità e soprattutto mostra il prodotto, risulta più utile di una ben più costosa comparsata su un giornale locale.
Anche in questo caso, occorre mettere al bando l’improvvisazione. In particolare occorre:
- Scegliere con cura l’influencer, basandosi sulla struttura del suo pubblico e sulla sua effettiva reputazione, a prescindere dal numero di follower che può vantare.
- Progettare con altrettanta cura il post, che per l’appunto deve risultare spontaneo e comunicare messaggi efficaci, recando in germe elementi di persuasione.
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